أمور لا تعرفها عن جمهورك المستهدف في التسويق
من هو الجمهور المستهدف الحقيقي؟
عندما نتحدث عن الجمهور المستهدف، غالبًا ما نقع في خطأ شائع:
نعتقد أن الجمهور هو من يستخدم المنتج فقط. لكن الواقع مختلف تمامًا، وأحيانًا يكون الجمهور الحقيقي في مكان لم يخطر على بالك أصلًا.
قصة قصيرة توضّح الفكرة :
في محاولة جادة من سمير، وهو مبرمج موهوب، لتوسيع أعماله وجذب عملاء جدد، أطلق عدة حملات تسويقية استهدفت أصحاب الشركات بشكل مباشر. لكن النتيجة؟ لا شيء يُذكر.
بعد تحليل الخطة التسويقية ومراجعة بيانات المبيعات، تبيّن أمر مهم:
الجمهور الذي كان سمير يسعى للتعاقد معه لم يكن صاحب القرار الفعلي.
رغم أن المنتج هو “برمجة مواقع”، ورغم أن أصحاب الشركات هم المستفيد النهائي، إلا أن الواقع أظهر أن:
- من يبحث عن الخدمة
- من يقارن بين الخيارات
- ومن يوصي بالمبرمج
هم في الغالب خبراء التسويق الرقمي أو مدراء المنتجات، وليس أصحاب الشركات أنفسهم.
وهنا تظهر الفجوة بين “المستخدم” و”الجمهور الحقيقي”.
ماذا يعني ذلك؟
هذا يعني أن الجمهور الذي يجب أن تستهدفه في التسويق:
- قد لا يكون مستخدم المنتج
- وقد لا يكون مالك الشركة
لكنه الشخص الذي يؤثر على قرار الشراء .
الأنواع الثلاثة للجمهور المستهدف
لفهم جمهورك بدقة، يجب التمييز بين ثلاثة أنواع رئيسية:
1️⃣ صاحب القرار (Decision Maker)
هو الشخص الذي يدفع المال ويتخذ قرار الشراء النهائي.
مثال:
الأهل الذين يشترون الألعاب لأطفالهم.
الطفل لا يملك القدرة على الشراء، لكن القرار النهائي بيد الأهل.
2️⃣ مستخدم المنتج (End User)
هو من يستخدم المنتج فعليًا، لكنه ليس بالضرورة من اشتراه.
أمثلة:
الطفل الذي يلعب باللعبة
الموظف الذي يستخدم برنامجًا اشترته الشركة
وفي بعض الحالات، قد يكون المستخدم هو نفسه صاحب القرار، مثل:
سيدة تشتري وتستخدم مستحضرات التجميل بنفسها .
3️⃣ من يختار المنتج (Influencer / Chooser)
وهو الشخص الذي:
- يحدد نوع المنتج
- يقترح الخيارات
- يؤثر على القرار النهائي
مثال:
طفل يعرف نوع اللعبة التي يريدها، فيقترحها، والأهل يختارون الشراء بناءً على السعر أو الجودة.
في كثير من الحالات:
من يختار المنتج = من يستخدمه
لكن ليس هو من يدفع المال .
لماذا هذا التقسيم مهم في التسويق؟
عندما تفهم هذه الأنواع الثلاثة، تستطيع:
- تحديد الجمهور الصحيح لكل حملة
- اختيار لغة المحتوى المناسبة
- تحديد القنوات التسويقية بدقة
مثال تطبيقي في التسويق :
حملة إعلانية تستهدف:
سيدات يشترين مستحضرات التجميل لأنفسهن تختلف تمامًا عن حملة تستهدف أزواج يشترون مستحضرات تجميل كهدايا .
المنتج نفسه، لكن:
- الرسالة مختلفة
- اللغة مختلفة
- الدوافع مختلفة
في الختام
الجمهور المستهدف ليس دائمًا من يستخدم المنتج، ولا من يدفع ثمنه فقط، بل قد يكون الشخص الذي يؤثر على القرار.
كلما فهمت:
من يشتري و من يستخدم ومن يختار كلما أصبحت حملاتك التسويقية أكثر دقة، وأكثر تأثيرًا، وأعلى عائدًا.
إرسال تعليق